立足俄国　转战欧洲　图破非洲

文／南方甫

俄罗斯经验中还有一个很重要的启示就是，透过俄罗斯市场，有机会向东欧延伸，突破西欧，然后藉由法国与西、北非的历史渊源，成功拓展出非洲市场。

对于俄罗斯，多数人都很陌生，除了冰天雪地之外，就铁幕时代所延续下来的神秘感。

在台湾，这种陌生感、神秘感尤为强烈。

所以，截至目前为止，除了阶梯公司之外，很少有台湾直销公司或领袖对于这一个八年之间直销人口成长23倍的热闹市场产生兴趣。

为了让台湾业界对于俄罗斯直销市场有更生动的了解，我们特别专访了天狮国际集团俄罗斯一号(俄罗斯第一号直销商)梁建东分享他的俄罗斯经验。

值得一提的是，梁建东并非受过俄语教育的大陆俄罗斯专家，他是道地道地的香港人。

冰天雪地更热情

1993年间，因为香港生意难做，梁建东选择前往中俄边境进行一些民生物资的「灰色贸易」，他说：「俄罗斯轻工业发展不良，民生物资匮乏，因此当时可以说做什么都赚。」

对于一般南方人对俄罗斯的误解，梁建东以幽默的口吻说，谁说冰天雪地不能做生意，事实上，在俄罗斯天气越冷生意就越热，直销商穿上大衣更热情。

在俄罗斯，夏天有如宝贝，因此长期以来人们宁愿把夏天拿来度假；相对的，寒冷对他们并不是问题，所以即使天寒地冻，俄罗斯人还是活动如常。

梁建东进入直销界，并成为俄罗斯直销界响叮当的人物，基本上是一个主动送上门来的意外。

1998年，俄罗斯通货膨胀、经济大坏，导致卢布(俄币)瞬间贬值70%，面对这种险恶的局面，大部分人的想法都是出走、落跑，在俄国经营灰色贸易的梁建东也有走避风险的打算。

不过，就在梁建东准备放手俄罗斯的事业时，天狮国际集团却主动找上他，希望他能够协助天狮在进军俄罗斯市场的计划中做一些前置的工作，包括产品报备、关税问题等等。

当他飞到天津与总部洽谈时，发现直销事业型态相当特别，而依据他在俄罗斯五年的经验，天狮的产品跟制度在俄罗斯都有很大的发展潜力。更重要的是，天狮集团总裁李金元的决心与胆识。

「当大家都想落跑，李金元却决定要进来，这就是一份难得的气魄。」梁建东认为，不论是传统事业或直销事业，企业领导人的方向与胆识都是很重要的条件，方向错误，往往治丝益棼；胆识不够，则近在咫尺的机会也抓不到。

千载难逢好时机

事实上当大部分人都对俄罗斯经济失望的时候，也正是俄罗直销发展的最佳契机，俄罗斯人积极拥抱直销的因素有两个。

第一，健康条件欠佳，当大部分国的国民平均寿命都在延长的时候，俄罗斯的国民平均寿命却严重缩短。健康问题很可能让俄罗斯人口从一亿五千万减少到2050年的一亿一千万人。

第二，收入水平欠佳，俄罗斯的国民总收入虽然名列全球第16名，但是国民平均收入却掉在全球第97名；而且，城乡之间还有倍数的落差，如莫斯科、圣彼得堡等城市平均收入约为200美元(每月)，但是其它次要程序或乡下却只有100美元。更严重的是，俄罗斯的民生物资昂贵，100美元有时候连保持温饱都有很大问题。

「这两个条件，正是直销火热的最大机会。」梁建东指出，他在俄罗斯开发直销市场，只要针对这两个严重的问题把握两个主要诉求，组织与业绩就会像滚雪球一般快速加大。他说：「第一，要能提出产品对个人或全家的健康具有较综合性的帮助；第二，要能提出并让俄罗斯人相信每月增加三、五百美金是一个不难实现的梦想。」

透过这两个诉求，梁建东说，他的组织常常一个月就有上万人加入，而天狮在俄罗斯的业绩，也快速从99年的每月10万美元到2000年的每月